Entrepreneurs : Jouez le Pivot vers le Local

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Entrepreneurs : Jouez le Pivot vers le Local

Repères pour inviter les Entreprenants à l’action et à la créativité en Pivotant vers le Local.

Premiers repères Start-up PME et Grandes entreprises Bien négocier son pivot Pivot vers le Local

Premiers repères sur le Pivot

Pivot !

"Terme de basketball, le pivot consiste à effectuer un mouvement de rotation tout en gardant l’un de ses pieds rivés au sol, et ce afin d’éviter un joueur adverse barrant le passage vers le panier.

  • Pour une startup, pivoter, c’est changer de direction business tout en conservant actifs, savoir-faire, image, équipes, espérer trouver une herbe plus verte ailleurs…
  • L’entrepreneur doit être un caméléon prêt au changement. La plupart des investisseurs recherchent d’ailleurs, comme principale qualité, l’adaptabilité.
  • Indices sur l’opportunité de pivoter :
    • vos contacts commerciaux vous disent « oui, oui, ça m’intéresse », puis esquivent vos relances / ne s’inscrivent pas / ne donnent pas suite
    • vous n’avez pas trouvé 10 fans qui adorent votre produit
    • vous avez des utilisateurs, mais tous fuient lorsque vous essayez de monétiser
    • vos utilisateurs s’inscrivent, puis ne reviennent plus jamais
    • malgré tous vos efforts, personne ne veut parler de votre produit / solution
    • vous n’avez pas d’ennemis
    • les gens utilisent votre produit pour autre chose / n’utilisent qu’une des petites features que vous croyiez accessoire
    • vous avez ZÉRO concurrent
    • vous arrivez bien à trouver des clients mais cela coûte tellement d’argent et de temps qu’il vous sera impossible de grossir
    • vous avez perdu la foi dans votre produit et ne parvenez pas à le vendre ."
 

Accepter de pivoter pour prendre un nouveau départ

"Risque : ne pas questionner son modèle économique, être vite dépassé. Le pivot exige de savoir se remettre en question pour donner une nouvelle chance à son projet. Décider de changer, décision stratégique car devenu crucial pour l’entreprise. Nouveau départ, ou plutôt bifurcation (incertitude, complexité, risque, obligation d’investir, sans pouvoir tirer profit des investissements passés).

  • Savoir pivoter, c’est faire preuve de deux qualités essentielles chez un entrepreneur : l’agilité et la capacité à décider.
  • Se refuser à pivoter, c’est un risque de concurrence accrue, de perte de marché et d’investissement lourd dans le futur. Vrai «  risque business  ». Cf Kodak laissant passer la révolution numérique.
  • Accepter de bousculer les convictions premières et reconnaître que l’on s’était finalement trompé d’analyse : une obligation d’humilité."

Entrepreneuriat - Le pivot : comment bien s’adapter pour survivre ?

"Le pivot : l’entreprise modifie son produit ou le change complètement pour répondre à un besoin nouvellement identifié.

  • Pivoter au bon moment pour ne pas se tromper : S’il est effectué trop tôt, l’idée de base n’aura pas eu le temps de bien démarrer, et si cela n’est pas fait au bon moment, il sera trop tard pour changer de trajectoire.
  • Changer de business model et de stratégie plusieurs fois si nécessaire. Ex Critéo : le spécialiste mondial du “retargeting” était à l’origine un service de recommandation de films, pour devenir ensuite un service de recommandation de produits pour sites marchands, et finalement un service de CPC ad (cost-per-click advertisi ng).
  • Cf aussi : Scoop.it, Restopolitan, 1001 menus ou encore The Beautyst."

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Pour les start-up

Définition : Pivot de start-up

"En « économie digitale » : pivot désigne une start-up changeant son business-model et / ou son offre de produits ou services. Typiques d’un secteur en environnement très mouvant. A déclencher au bon moment et sans commettre d’erreur stratégique. Exemples :

  • Bealder spécialisée dans la mise en place de beacons dans les points de ventes a pivoté vers l’analytics in-store en utilisant le signal wifi des portables lorsque le constat a été fait que l’audience des beacons étaient trop limitée.
  • Cityscoot - location de scooters électriques- a effectuer un pivot lorsqu’elle a pris conscience avec les gestionnaires de parking que les utilisateurs potentiels du service n’étaient pas prêt à se rendre dans les parkings souterrains pour prendre et rendre les scooters. Le pivot s’est fait vers un système utilisant librement la voie publique avec une logistique d’entretien différente.
  • Adyoulike (plateforme de publicité) concept du captcha publicitaire avant de se développer dans le native advertising."
 
Start-up : voici comment réussir un« pivot »

« Evocation de nombreux cas (en partant de l’exemple Critéo) présentés en détail : Inspirational Store - motoblouz.com - Restopolitan - Kameleoon - 101menus.com - Thefrenchtalents.com - Lafourchette.com - Eyeka… »


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Pour les PME et grandes entreprises

Cinq leçons sur le pivot à destination des grandes entreprises

"Pivoter n’est pas faire table rase de sa stratégie. Peut s’exploiter à plus petite échelle, développer de nouveaux produits et services ou adopter un management plus agile. Transformation stratégique qui nécessite : capitalisation sur l’expérience acquise et regard stratégique neuf sur son marché (feedback de ses clients).

  • 1. Instrument de validation d’une stratégie « go-to-market »
    • Remettre en cause certitudes stratégiques et commerciales pour innover et s’adapter à une nouvelle demande.
    • Etudier si un pivot est une véritable opportunité.
      • Pivot « zoom-in » : inverser l’importance d’une caractéristique produit qui peut devenir un produit à part entière. Ex Votizen (évoluer d’une base de données de votants vers un réseau social entre électeurs)
      • Pivot « zoom-out » : prendre du recul sur le marché, en proposant un produit ou un service dont la start-up elle-même aurait eu besoin. Ex DotCloud (passage de vendeur de services cloud (PaaS) à un produit utile à l’ensemble des fournisseurs de services cloud et à leurs clients.)
      • Pivot « customer need » : exploitation d’un retour de clients (inadéquation offre / demande). Ex Eloqua (service messagerie instantanée à destination des entreprises de l’immobilier et de la finance… vers service sur génération et suivi de contacts commerciaux par e-mail.)
  • 2. Repenser l’apprentissage organisationnel : interactions avec clients, concurrents, salariés… ou connaissance des dernières innovations technologiques … S’inspirer des formes d’apprentissage par tâtonnements..
  • 3. Modification des stratégies opportunistes de distribution, par acquisition. Ex LinkedIn par Microsoft : bénéficier d’une base de données et d’un accès direct supplémentaire et ciblé au marché des professionnels inscrits sur le réseau social.
  • 4. Manière de développer l’agilité de l’entreprise. Ex Criteo (aujourd’hui champion de la publicité en ligne). Penser en termes de pivot à l’heure de la disruption des modèles économiques : démarche saine de vigilance.
  • 5. Piste pour faire évoluer les modes de management : changement partiel d’identité, des valeurs ou de culture implique évolution de la vision stratégique, du positionnement et parfois même du marché cible."
 
Management des organisations - La variable pivot et le lean management - Etude de cas Criteo, IBM

"Méthode d’organisation du travail en entreprise, originaire du Japon et notamment de l’entreprise Toyota, visant à tendre vers l’excellence opérationnelle. Extraits

  • I. Qu’est ce que la lean start-up ?
  • II. La démarche lean start-up
  • III. Les travaux de Steve Blank et d’Eric Ries
  • IV. Qu’est ce que le pivot ?
  • V. Les différents type de pivots
  • VI. L’exemple de l’entreprise Criteo
  • VII. L’exemple de l’entreprise IBM"

Bon enseignement du Pivot : Basis Electronique multiplie les commandes de très haute technologie

« La société Basis Electronique - électronique de puissance - s’intéresse désormais à l’amélioration des réseaux électriques. Trois ans après sa création, Basis Electronique de Puissance (EP), basé à Saint Quentin (Aisne) continue d’engranger les projets de très haute technologie.… En 2016 reprise de l’activité haute tension et ses applications spatiales d’Eurofeedback basée au Lisses - Essonne - Renforcer son expertise haute tension et énergies pulsées utilisées par ex dans l’étude des matériaux soumis à de fortes pressions et à de hautes températures. »


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Bien négocier son pivot

Comment faire pour bien négocier son pivot ?
  • Changer au bon moment : entre 6 et 18 mois d’activité pour une start-up… suite à une levée de fonds. Criteo pour passer de la recommandation de films à la recommandation de produits pour sites marchands, puis pour orienter son business model vers le cost-per-click advertising.
  • Revoir son business model : C’est la question du modèle de croissance qui définit la pérennité possible du projet. Restopolitan peinant à imposer son système de réservation de restaurant en ligne : décide de proposer une « carte d’invitation au restaurant » innovante.
  • Maintenir la cohésion (faire bloc autour du nouveau projet, sous peine de perdre en efficacité) : G.Decugis décide d’abandonner Goojet pour se concentrer, avec les mêmes collaborateurs, sur Scoop.it, la plate-forme rencontrant par la suite un grand succès.
  • Parvenir à faire accepter le changement : par ex pour changer purement et simplement de marché… démarche de longue haleine, et transition difficile. Obligation de communiquer habilement tant auprès de ses associés que des investisseurs.
 

Jouer le Pivot vers le Local

Exemples et Opportunités de Pivot vers le Local [1] :
  • Face aux rues désertes des centre-villes Cf Le déclin commercial des centres-villes s’aggrave : « Sur 190 centres-villes, taux de vacance moyen (part des locaux commerciaux ne trouvant pas preneur à la location) est passé de 6,1 % en 2001 à 10,4 % en 2015 (au-dessous de 5 % situation conjoncturelle, au-delà de 10 % déclin structurel de la commercialité du centre-ville [2] ».
    • Profiter des opportunités de coûts bas, avec agilité, réactivité : Diversifier produits et services sur des espaces commerciaux contigus. Fédérer des commerçants pour redonner vie au centre-ville, animation certes commerciale, mais aussi ludique, culturelle sur l’espace public de la rue. Afficher des opérations portes ouvertes (savoir-faire et saveurs) par les commerçants, artisans et pas seulement en milieu industriel.
  • Travailler l’employabilité des populations locales : certains secteurs manquent cruellement de compétences… d’autres doivent les renouveler, les adapter.
    • Jouer le Pivot pour des organismes de formation en allant au plus près de leurs publics cibles. Pour les artisans ouvrir leurs ateliers, et valoriser les savoir-faire.
  • Amplifier l’information sur l’origine des produits
    • Pour tout produit, assurer et rendre visible, accessible la traçabilité. Veiller à la bonne lisibilité des contenus… et pas simplement en petit caractère sur vos étiquettes. Les références authentiques à un Local précis sont une vraie différenciation pour le consommateur.
  • Déployer des applications smartphones autour du Quotidien du Local
    • Dans une aire de proximité ad hoc : conforter l’accès et l’interactivité avec les activités touristiques, culturelles, musicales, artistiques, sportives, économiques (marchés, visite d’entreprises…), pédagogiques, démocratiques… Placer le consommateur / citoyen en responsabilité au coeur et non comme simple point d’entrée pour une collecte de données !

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Voir en ligne : Réussir votre Projet Local : les secteurs porteurs

le 3 janvier 2018 par Jacques Chatignoux Opérateur
modifie le 10 septembre 2018

Notes

[1] A voir aussi Exemple de phrases avec « entreprise pivot »… Celles qui peuvent constituer un pivot, point d’appui dans leur secteur ou sur un territoire.

[2] La dévitalisation commerciale du cœur des villes s’accompagne de signes de fragilité économique : diminution structurelle de la consommation des ménages ou nombre de créations d’entreprise dans le secteur du commerce de détail, qui, entre 2011 et 2014, a diminué de 11 %.… Maintenir commerce en centre-ville se traduit par : « forte attractivité touristique », « population des plus de 60 ans plus élevée », « revenu médian de la population plus important »… Nécessité de financer stratégies de développement urbain, nouveaux partenariats entre acteurs publics et privés, développement du management de centre-ville…